خطای مذاکره برای مذاکره
مسعود پیرهادی
ترامپ یکبار دیگر همان گزارهای را تکرار کرده که باید بیش از خود سخنانش، درباره منطق رفتارش تأمل کرد: توافق را دوست دارد، اما توافقی را نمیپذیرد که در آن ایران بتواند بلافاصله تجارت خود را از سر بگیرد. از پیروزی بزرگ میگوید، از کنترل هرمز سخن میگوید و همزمان از تمایل ایران به توافق حرف میزند. این ادبیات، بیش از آنکه دعوت به یک توافق متوازن باشد، نشانه نوعی نگاه به مذاکره است که در آن هر عقبنشینی طرف مقابل، نه پایان خواستهها، بلکه آغاز خواسته بعدی تلقی میشود.
اینجاست که باید یک سؤال جدیتر پرسید: آیا هر مذاکرهای ارزش مذاکره کردن دارد؟
مذاکره فینفسه فضیلت نیست. همانطور که مقاومت فینفسه و بدون محاسبه، هدف نیست. مذاکره زمانی معنا دارد که قرار باشد دو طرف درباره اختلافات خود به نقطهای از تفاهم برسند. اما اگر یک طرف مذاکره را نه برای رسیدن به توافق، بلکه برای سنجش میزان عقبنشینی طرف مقابل بخواهد، هر قدمی که عقب بروی، او را به قدم بعدی امیدوارتر میکند.
در چنین شرایطی، مشکل از میز مذاکره نیست؛ مشکل از محاسبات طرف مقابل است.
وقتی عقبنشینی به جای کاهش فشار، اشتهای طرف مقابل را بیشتر میکند، ادامه عقبنشینی دیگر انعطاف نیست؛ تبدیل کردن ضعف به رویه است.
ترامپ سیاستمداری نیست که با دیدن یک امتیاز بگوید «حالا دیگر کافی است». منطق معامله او بر این استوار است که اگر طرف مقابل یک امتیاز داده، احتمالا امتیاز دیگری هم قابل گرفتن است. اگر امروز از یک خواسته عقب نشست، شاید فردا بتوان او را از خواسته دیگری هم عقب راند. اگر در یک نقطه کوتاه آمد، شاید در نقطه بعدی نیز کوتاه بیاید.
در چنین منطقی، نرمش بدون بازدارندگی، به جای تولید توافق، تولید مطالبه میکند.
تاریخ روابط ایران و آمریکا نیز کم نشان نداده که هرگاه طرف مقابل احساس کرده هزینه فشار پایین آمده و هزینه ایستادگی ایران بالا رفته، به جای کاهش مطالبات، بر دامنه آنها افزوده است. بنابراین مسئله امروز فقط این نیست که چه چیزی روی میز مذاکره گذاشته میشود؛ مسئله این است که طرف مقابل با چه محاسبهای پشت میز مینشیند.
اگر محاسبهاش این باشد که ایران تحت فشار اقتصادی، امنیتی یا روانی سرانجام ناچار به عقبنشینی است، مذاکره از همان ابتدا نابرابر است.
اما اگر بداند هر فشار تازهای، با افزایش هزینه برای خودش مواجه خواهد شد، آنگاه منطق مذاکره تغییر میکند.
این همان چیزی است که گاهی در سیاست خارجی فراموش میشود: برای وادار کردن یک قدرت به توافق، همیشه نباید بیشتر حرف زد؛ گاهی باید کاری کرد که ادامه ندادن توافق برای او پرهزینهتر از توافق کردن باشد.
ترامپ باید بفهمد ایران کشوری نیست که با هر تهدید، یک قدم عقب بنشیند و بعد انتظار داشته باشد طرف مقابل همانجا متوقف شود. اگر قرار باشد هر عقبنشینی ایران، نقطه آغاز مطالبه جدید آمریکا باشد، نتیجه طبیعی آن نه صلح پایدار، بلکه زنجیرهای از امتیازخواهیهاست که انتهای آن معلوم نیست.
از این منظر، شاید امروز مهمترین وظیفه دیپلماسی ایران، اصرار بر مذاکره نباشد؛ تغییر محاسبات طرف مقابل باشد.
گاهی بهترین مقدمه برای رسیدن به امتیاز، مذاکره نکردن است.
گاهی باید میز را ترک کرد تا طرف مقابل بفهمد میز، تنها گزینه ما نیست.
گاهی باید اجازه داد طرف مقابل بفهمد که فشار، هزینه دارد؛ تهدید، پاسخ دارد؛ زیادهخواهی، سقف دارد و عقبنشینی ایران، نامحدود نیست.
این البته به معنای بستن همیشگی درهای دیپلماسی نیست. دیپلماسی زمانی کارآمد است که طرف مقابل به این نتیجه رسیده باشد که نمیتواند همهچیز را با فشار به دست آورد. مذاکره باید محصول تغییر محاسبه باشد، نه جایگزین آن.
کشوری که هر بار تحت فشار به میز مذاکره میرود و هر بار با امتیاز بیشتری از میز خارج میشود، عملا به طرف مقابل یاد میدهد که فشار جواب میدهد.
اما کشوری که نشان دهد فشار، نه تنها امتیاز تولید نمیکند، بلکه هزینه فشار را نیز افزایش میدهد، معادله را عوض میکند.
مسئله ایران امروز، لزوما شخص ترامپ نیست. مسئله، فهمیدن قاعدهای است که ترامپ نماینده آشکار آن است: اگر طرف مقابل از عقبنشینی تو سود ببرد، او را به عقبنشینی بعدی تشویق کردهای.
پس شاید زمان آن رسیده باشد که به جای پرسیدن «چگونه ترامپ را راضی کنیم؟» سؤال دیگری بپرسیم:
چه کنیم که ترامپ بفهمد زیادهخواهی، سودی برایش ندارد؟
پاسخ این سؤال، لزوما در اتاق مذاکره پیدا نمیشود.
گاهی پاسخ، در میدان قدرت ساخته میشود؛ در اقتصاد، در انسجام داخلی، در تابآوری مردم، در توان دفاعی، در ائتلافهای منطقهای و در ارادهای که به طرف مقابل نشان دهد ایران کشورِ انتخاب میان «تسلیم» و «مذاکره» نیست.
ترامپ یکبار دیگر همان گزارهای را تکرار کرده که باید بیش از خود سخنانش، درباره منطق رفتارش تأمل کرد: توافق را دوست دارد، اما توافقی را نمیپذیرد که در آن ایران بتواند بلافاصله تجارت خود را از سر بگیرد. از پیروزی بزرگ میگوید، از کنترل هرمز سخن میگوید و همزمان از تمایل ایران به توافق حرف میزند. این ادبیات، بیش از آنکه دعوت به یک توافق متوازن باشد، نشانه نوعی نگاه به مذاکره است که در آن هر عقبنشینی طرف مقابل، نه پایان خواستهها، بلکه آغاز خواسته بعدی تلقی میشود.
اینجاست که باید یک سؤال جدیتر پرسید: آیا هر مذاکرهای ارزش مذاکره کردن دارد؟
مذاکره فینفسه فضیلت نیست. همانطور که مقاومت فینفسه و بدون محاسبه، هدف نیست. مذاکره زمانی معنا دارد که قرار باشد دو طرف درباره اختلافات خود به نقطهای از تفاهم برسند. اما اگر یک طرف مذاکره را نه برای رسیدن به توافق، بلکه برای سنجش میزان عقبنشینی طرف مقابل بخواهد، هر قدمی که عقب بروی، او را به قدم بعدی امیدوارتر میکند.
در چنین شرایطی، مشکل از میز مذاکره نیست؛ مشکل از محاسبات طرف مقابل است.
وقتی عقبنشینی به جای کاهش فشار، اشتهای طرف مقابل را بیشتر میکند، ادامه عقبنشینی دیگر انعطاف نیست؛ تبدیل کردن ضعف به رویه است.
ترامپ سیاستمداری نیست که با دیدن یک امتیاز بگوید «حالا دیگر کافی است». منطق معامله او بر این استوار است که اگر طرف مقابل یک امتیاز داده، احتمالا امتیاز دیگری هم قابل گرفتن است. اگر امروز از یک خواسته عقب نشست، شاید فردا بتوان او را از خواسته دیگری هم عقب راند. اگر در یک نقطه کوتاه آمد، شاید در نقطه بعدی نیز کوتاه بیاید.
در چنین منطقی، نرمش بدون بازدارندگی، به جای تولید توافق، تولید مطالبه میکند.
تاریخ روابط ایران و آمریکا نیز کم نشان نداده که هرگاه طرف مقابل احساس کرده هزینه فشار پایین آمده و هزینه ایستادگی ایران بالا رفته، به جای کاهش مطالبات، بر دامنه آنها افزوده است. بنابراین مسئله امروز فقط این نیست که چه چیزی روی میز مذاکره گذاشته میشود؛ مسئله این است که طرف مقابل با چه محاسبهای پشت میز مینشیند.
اگر محاسبهاش این باشد که ایران تحت فشار اقتصادی، امنیتی یا روانی سرانجام ناچار به عقبنشینی است، مذاکره از همان ابتدا نابرابر است.
اما اگر بداند هر فشار تازهای، با افزایش هزینه برای خودش مواجه خواهد شد، آنگاه منطق مذاکره تغییر میکند.
این همان چیزی است که گاهی در سیاست خارجی فراموش میشود: برای وادار کردن یک قدرت به توافق، همیشه نباید بیشتر حرف زد؛ گاهی باید کاری کرد که ادامه ندادن توافق برای او پرهزینهتر از توافق کردن باشد.
ترامپ باید بفهمد ایران کشوری نیست که با هر تهدید، یک قدم عقب بنشیند و بعد انتظار داشته باشد طرف مقابل همانجا متوقف شود. اگر قرار باشد هر عقبنشینی ایران، نقطه آغاز مطالبه جدید آمریکا باشد، نتیجه طبیعی آن نه صلح پایدار، بلکه زنجیرهای از امتیازخواهیهاست که انتهای آن معلوم نیست.
از این منظر، شاید امروز مهمترین وظیفه دیپلماسی ایران، اصرار بر مذاکره نباشد؛ تغییر محاسبات طرف مقابل باشد.
گاهی بهترین مقدمه برای رسیدن به امتیاز، مذاکره نکردن است.
گاهی باید میز را ترک کرد تا طرف مقابل بفهمد میز، تنها گزینه ما نیست.
گاهی باید اجازه داد طرف مقابل بفهمد که فشار، هزینه دارد؛ تهدید، پاسخ دارد؛ زیادهخواهی، سقف دارد و عقبنشینی ایران، نامحدود نیست.
این البته به معنای بستن همیشگی درهای دیپلماسی نیست. دیپلماسی زمانی کارآمد است که طرف مقابل به این نتیجه رسیده باشد که نمیتواند همهچیز را با فشار به دست آورد. مذاکره باید محصول تغییر محاسبه باشد، نه جایگزین آن.
کشوری که هر بار تحت فشار به میز مذاکره میرود و هر بار با امتیاز بیشتری از میز خارج میشود، عملا به طرف مقابل یاد میدهد که فشار جواب میدهد.
اما کشوری که نشان دهد فشار، نه تنها امتیاز تولید نمیکند، بلکه هزینه فشار را نیز افزایش میدهد، معادله را عوض میکند.
مسئله ایران امروز، لزوما شخص ترامپ نیست. مسئله، فهمیدن قاعدهای است که ترامپ نماینده آشکار آن است: اگر طرف مقابل از عقبنشینی تو سود ببرد، او را به عقبنشینی بعدی تشویق کردهای.
پس شاید زمان آن رسیده باشد که به جای پرسیدن «چگونه ترامپ را راضی کنیم؟» سؤال دیگری بپرسیم:
چه کنیم که ترامپ بفهمد زیادهخواهی، سودی برایش ندارد؟
پاسخ این سؤال، لزوما در اتاق مذاکره پیدا نمیشود.
گاهی پاسخ، در میدان قدرت ساخته میشود؛ در اقتصاد، در انسجام داخلی، در تابآوری مردم، در توان دفاعی، در ائتلافهای منطقهای و در ارادهای که به طرف مقابل نشان دهد ایران کشورِ انتخاب میان «تسلیم» و «مذاکره» نیست.
